КАК ПОВЛИЯТЬ НА ВЫБОР И ПОВЕДЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА

В мире были созданы бесчисленные книги и труды, проведены исследования и защищены диссертации, потому что людям всегда хотелось лучше понять законы и правила бессознательного и инстинктивного поведения. Все они так или иначе дают советы, каким образом лучше всего действовать.

Для начала разберёмся, чем руководствуется человек, принимая решение, и что лежит в основе этого.

Первое, что стоит учесть – это не продавать! Не продавать. Да, да. Вы не ослышались. Человеческий мозг мигом распознаёт навязывание чего-либо и включает обратный ход. Так что это не вариант.

Когда дело касается потребительского выбора, человеком скорее управляют эмоции и чувства, чем логика, поэтому действуем так:

- вырабатываем привыкание к товару – пусть мозг автоматически ассоциирует компанию с удовлетворением потребностей; - вызываем чувства и эмоции – наше бессознательное очень тонко реагирует именно на чувственное восприятие и образы; - выстраиваем красную ковровую дорожку к нашему товару – пусть человек идёт к нашему товару «на автомате», причём выбирает именно его среди множества других.

ЧТО ДЕЛАТЬ С ЭТИМ ЗНАНИЕМ?

А что же дальше? А дальше вспоминаем главное правило: «Не продавать». Бренд должен удовлетворять потребности, причём много и сразу. Поясним. Возьмём бутылку с водой. Какова основная задача воды? Утолять жажду. Однако у производителей бутилированной воды очень жёсткая конкуренция. Почему потребитель заинтересуется именно нашей бутылкой с водой?

Здесь в работу вступает брендинговое агентство как инструмент, но не орудие. И первое, что для вас сделает брендинговое агентство, – это создание платформы бренда, т.е. ключевых бренд-сообщений. Они ничего не продают, но апеллируют к нечто большему, чем просто товар или услуга – к системе ценностей человека.

Необходимо привлечь внимание человека. Но что ещё помимо ключевых сообщений может это сделать? Ответ таков: название. Грамотный нейминг, т.е. разработка названия, –это второе, что следует сделать на пути создания бренда. Конечно, нам нужно разорвать шаблон или простым языком «взорвать мозг». Пускай это будет чем-то прекрасным и невероятным, новым и особенным, поразительным и неподражаемым. Начиная от создания логотипа и разработки фирменного стиля, до самой стратегии продвижения и позиционирования бренда. Нужно по-другому посмотреть на привычные вещи, изменить правила.

БОРЬБА ЗА ДОВЕРИЕ

Итак, внимание наше – теперь берёмся за доверие. Благодаря эмоциональному вовлечению и небольшой сенсорной перезагрузке от новых шаблонов уже гораздо проще добиться благоволения потребителя. Не забываем про комфорт. Удобство – наше всё: уют, тепло и чувство маминых объятий. Ух. Ещё на этапе создания брендбука основа, или канва, если так можно выразится, всей маркетинговой коммуникации продумывается исходя из ЦА, задачи, структуры ценностей самой компании и отстройки от конкурентов.

Затем будим воображение и направляем его в нужном направлении. Изменяем и усиливаем чувства, эмоциональность и вовлечённость. Это касается и постов в социальных сетях, и разработки сайта, и любых других каналов коммуникации с клиентом.

Однако это не всё. Нерациональное подсознание привлечено, теперь не забываем о критическом уме. На определённом этапе привлечения потребителя необходимо зацепить его рациональную половинку и логику. Как это сделать? Приводим факты, доводы. Пусть легенда бренда говорит сама за себя. Главное, никого не оставить равнодушным.

И никакого обмана! Ведь если он вскроется, сарафанное радио работает лучше всякого маркетинга – ничто уже не спасёт.

И в конце необходимо создать систему ассоциаций для потребителя. Чётких, значимых и простых. Зацепить его подсознание.

И самое главное – действие. Как добиться продаж и реализации? Проще всего сделать покупку привычкой. Пусть это будет машинальное действие. Отлично сработает здесь бессознательный брендинг. Необходимо создать человеку такой жизненный опыт в отношении товара, как покупка.

Если постоянно потребителя наталкивать на действие, управлять его поведением по определённому сценарию «совершения покупок», то это войдёт в привычку. Далее подключается опыт. Процесс приобретения товара становится ритуалом, бессознательной процедурой.

Весь процесс можно разбить на шаги:

1.Привлечь внимание. 2. Создать комфорт. 3. Зацепить воображение. 4. Вызвать чувства. 5.Расслабить критический ум. 6. Перевернуть ассоциации. 7. Призвать к действию. Всё последовательно и просто. По крайней мере, в теории.

Брендинговое агентство должно стремиться к тому, чтобы все коммуникации, будь то деловые или нет, превращались в инструменты брендинга. Нужно не просто продавать и навязывать, а «давать» успех, комфорт, удовлетворение. Задействовать именно чувства, эмоции, воображение и последовательно подавать товар.

Главное – это предоставить клиентам лучшую жизнь с товаром, а не просто лучший товар.